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保险展业:如何吸引展业客户?

作者:大家保保险网 | 来源:www.dajiabao.com | 2015-10-11 14:15:10

保险展业中,与客户接触是最难的一部分,一旦成功吸引客户,就会事半功倍,也特别容易成功。作为保险代理人,应该怎么吸引客户来进行保险展业呢?大家保保险网建议保险代理在接触展业对象的时候要注意技巧,此外也要把我潜在客户这一群体。

接触展业对象:介绍接触和直接接触

接触展业对象的方法有两种:介绍接触和直接接触. 介绍接触是指展业人员通过第三者介绍而接触展业对象。介绍接触的优点是,第三者的中介作用可以使展业气氛轻松和谐,便于展业宣传深入进行,且赋予其更强的 说服力,有利于达成展业成果.介绍接触的途径很多,如亲友介绍,同学介绍等私人关系介绍,合作单位,展业对象的主管机关以及老顾客的介绍和团体组织介绍 等.介绍接触必须找合适的中介人,中介人必须对展业对象有积极的影响,否则,介绍接触不仅不能促使展业成功,反而会起到相反的效果,所以应慎重选择介绍 人。直接接触是指展业人员利用工作关系直接接近展业对象.直接接触时,一般需持有展业证件或其他证件,以及备有联系业务的自荐名片.直接接触时,应啦先对 展业对象及其负责人进行了解,以便于寻找共同语言,增加交谈的说眼力.同时,掌握好接近的时间和地点,尽量安排在对方时间较宽裕的时候去拜访,以便于深入 交谈.直接接触展业对象的优点是简捷,但往往会遇到"坐冷板凳"的情况,这就要求展业人员以耐心,诚心,责任心来做认真细致的工作,采取适当的交际方式接 近展业对象,完成展业任务。

了解潜在顾客的情况,继续挖却

潜在顾客是指那些在主观或客观上需要保险且具有购买力的尚未购买保险商品的企业、团体或个人。对潜在顾客的了解主要包括潜在顾客的行业、经济实力、风险状 况、保险意识等与展业直接或间接相关的因素。在充分了解的基础上,对潜在顾客进行分类,归纳出各类顾客的共同保险需求及不同顾客的特殊保险需求,以便根据具体情况扩大展业成果。