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保***分享案例:一个销售高手的故事

作者:大家保保险网 | 来源:www.dajiabao.com | 2015-07-14 16:23:38

保***的意义在于销售员之间相互鼓励、互相交换值得借鉴的销售故事。本文将为您提供一个销售高手的故事,可供您在保***发言中使用。以下是这个故事的内容。

一个销售高手的故事

我从前有一位领导,他是一位地地道道的销售高手,他谈起过自己做的一个案例,很有启发意义。

这个案子发生在台湾,客户是一家大名鼎鼎的做方便面的公司;这家客户已经基本确定选择sap作为自己的软件提供商了,很可惜,我的这位领导代表的是另外一家公司,是sap的对手,他没有选择,只有击败sap。

他机关用尽,总算让这个项目暂时停了下来;但是客户并没有明显的偏向他们。转折出现在一个看似无关的机会上:这期间,客户计划要做星巴克的代理,但是当时的他们却只会卖方便面,不会卖咖啡。

我的这位领导偶然得知这个消息后,开始玩命的研究星巴克的代理体制和营销方法。不断地以此为切入点和客户交流,甚至把美国卖咖啡的专家都拉来助阵了,

一来二去,客户的天平慢慢偏向了他;又经过一番努力,击败了sap,最终签约。第一期就签了1500万,单位是美元,最终一共做了5000万美元。

在销售领域,能称的上是大师的人,我个人认为只有两个:科特勒和雷克汉姆;不过作为一个sales,我读科特勒总是提不起精神,原因有二,一是这位仁兄的东西过于关注营销(marketing),而不是销售了,二是他的东西比较理论化,很难做到拿来就用。这对与我这个以卖东西为生的家伙来说,距离就有点远了。

我认为雷克汉姆之所以是大师,并不在于他和他的兄弟们一起发明了SPIN,因为发明其他行之有效的销售方法的人还有很多;他的伟大之处,在于对于销售本质性的认识和前瞻性的研究。

各行各业的大师其实都有一个共通之处,那就是能从最简单的现象中,找到最深刻的问题,从而揭示出最本质的东西,而雷克汉姆的伟大之处,还在于他还找到了最切实可行的执行方法。

这次他拷问的问题是:在互联网时代,sales到底有什么用?

是啊,这个问题太简单了,以至于我们都不去考虑了;但是我们扪心自问一下,在google、百度横行的时代,客户到底需要sales做什么?互联网太厉害了,除了给客户送回扣,它几乎可以做任何事情,它能把你的公司方方面面都扒个精光,它能帮客户找到你的老用户使用你产品的反馈,它能提供免费的方案,比你的售前顾问的胡言乱语还有价值的多。

还要sales干吗!

还有,客户都喜欢玩命的压你价,但是大部分情况下却不选择报最低价的供应商,哪怕是同质化的产品。这又是为什么?

看来,新年新气象,sales需要变个样了。否则就被这些搜索引擎把饭碗搞没了。

好在雷克汉姆给出了答案:sale的责任是传递价值和创造价值。

传递价值容易理解,我们最常做的事不就是死乞白列的给人家介绍产品嘛,我们认为通过介绍产品可以给人家传递价值。可是这事google往往也能干啊(可恶的google)。

那什么是创造价值呢?最简单的例子就是给回扣!

知道为什么回扣这样有用了吧,大师给出了答案:因为这给客户创造了价值。

但是问题的关键也在这里,我们即使不考虑道德和法律风险,如果你和对手都给回扣怎么办?比谁给的更多?我们是销售啊,不是搞资本运营的。

所以价值应该有更多,也应该有更高。

生意的本质是等价交换,但是这个等价很多人理解成了产品的价值和客户给的价格相等,这是完全错误的;正确的公式是:

产品(服务)的价值+sales创造的价值=客户的价格

这个公式也能解释,为什么同质化的产品有人也能卖高价;原因就在于sales创造了‘额外’的价值。比如开头说的我那位领导所创造的价值就是一种。

不过sales创造价值可绝对不是一件容易的事情(回扣除外,那是蠢sales常用的手段),他需要三个条件:深刻的(客户)行业知识、敏锐的商业嗅觉和纯熟的提问技巧。这三个方面合起来也只是具备了一个基础,关键还要有工具。

大师提出了四个工具,并称之为洞见孵化器,其实我觉得叫价值孵化器也许更好,这个四个孵化器是:

1、 被忽视的问题

2、 出人意料的解决方案

3、 隐藏的机会

4、 双方实力的中介人

这四个方面看起来都很简单,但是和spin一样,对sales的要求实在太高?高到什么程度?我认为没有十年以上的销售功力,这四个方面基本就别想了。

我认为,雷克汉姆是一位理性的偏执狂;而且带了一群更偏执的疯子,这群家伙总能比别人提前十年发现最本质的问题。