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保***分享案例:如何利用电话技巧展业?

作者:大家保保险网 | 来源:www.dajiabao.com | 2015-07-02 10:28:28

在开保***的时候,保险业务员可以通过分享自己的经验、相关的保险展业案例等来活跃气氛,使保***发挥真正的作用。本文将为您介绍一则成功的利用电话销售展业的案例。

保***案例分享:

案例采摘于招***保险电话销售过程录音,如果你曾经接到过类似电话,在这通最后成功从你身上拿到订单的过程之中,如果仔细分析,就会发现下面的诱导技巧:

1 电话那边自称是招***信用卡增值服务,用**的金子招牌获取信任,防止客户对于保险的拒绝心理;(建立信任)

2 电话中间会告诉你有说有两个招***保险的增值服务,请注意,而且其中一个是免费的,按照直觉,你会注意免费,而忽视两个的词汇;(用免费吸引对方)

3 先说免费的一年金额一万元的伤害保险,将会通过近期寄给我,铺垫是不用我报资料,会自动寄给我,并且是免费的; (继续建立好感)

4 然后问愿不愿意继续听下一个服务,并说会有录音,由于前面你已经得到免费礼物,同意的可能性很大;(由好感推入下个销售阶段)

5 在你同意之后,介绍了一个保险产品,一大堆的说辞,相信大家也听过,同时中间不时的问你清不清楚,基于面子的心理,你会说听得清楚;(因为听得清楚,所以录音就是证据)

6 中间介绍可以电话办理(请留意,你同意了前面不交资料就收到免费保单,那么同样现在不用提交资料);

7 轻轻提及仅需两块钱(不说一年800,而是2块,减低压力);

8 如果当客户表示想先看看合同细则,保险推销员就说只有“确认后”才能给合同看。随后,当客户问:“在‘确认后’能否看了合同再决定是否保险吗?”保险推销员回答说:“可以”,但随即就说了一句似乎编排好的一句话:“你确认保险吗?”很多客户就这样被莫名其妙的掉进这个被预先设计好的“陷阱”;

9 马上温柔的说,将会马上寄给你这个服务合同(没有说不同意三个字,就是代表你同意,录音证明你听清楚了);

10 即刻扣款,可惜的是你不知道,除非你这几天查账,等到知道,10天的退保犹豫期已经过了。(生米煮成熟饭)

以上就是招***保险电话销售的全过程,步步推进,一层层建立客户的好感,从而达到展业的目的。当然,在实际展业过程中,保险业务员不应该诱导客户进入自己的“陷阱”,而应该将保险的利弊分析给客户听,让客户选择,买到最合适的产品。