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刘朝霞经典保险话术

2015-08-19 17:38:12

刘朝霞作为中国最知名的保险明细之一,其保险展业成功与经典保险话术有着不可分的关系。本文大家保保险网汇总历年来刘朝霞经典理财话术、刘朝霞增员话术、刘朝霞销售话术。揭开保险展业神秘面纱。

刘朝霞经典理财销售话术

一、分红保险

如果我知道我要把分红产品给客户的时侯,一般我会以反问的方式导入。:“客户先生或客户女士,您是怎样理财的呢?”让他去思考,让他去回答,他很难回答我.

一般他会说:我有买房产,我有股票,或是说我做生意也好,都是很难让他系统去说,我是怎样规划的.

我会说:“其实在人的一生中理财分为三个阶段的:一个是创造财富,一个是保存财富,一个转移财富,你是处于那一个时候呢?”

客户大部分会说:我是处于创造财富。

接着我再问他:“你是以金钱来衡量我不创造财富呢?还是以年龄来衡量我不创造了呢?让他去思考,让他去回答。你是说你到40岁呢?还是50岁呢?还是60岁呢?还是70岁呢?你是说等你有1000万呢?还是说有1个亿呢?还是说有5个亿呢?还是有10个亿呢?哪个阶段你认为您还是在创业的呢?还是在创造财富的呢?其实以专业人士分析,他其实在30岁以前,他一定是重投资的,如果30岁后他是重理财的,那我不知道您是怎样规划的呢?”

一般是用反问的方式,去问客户,客户他是会思考的,而且他也是很难回答你的问题,这个时候你需要再讲的.

我会说“你创造再多的财富没有用,你只有要透过保存和转移才能有真正属于你的财富。

接下来我用数字的方式帮他去分析。“你是怎样规划您的财务的呢?”

再问他:中国人喜欢看眼前的利益对吗?21世纪已告别了暴利时代,进入了投资理财的时代,但财产不等于财富,他们是不能划等号的,投资不等于理财,其实投资是达成理财目标的一种手段。为什么需要投资又要理财呢?用现在的一切来确保未来的一切。

这时我给他算一笔帐。

1、如果您一年有100万的收入,30年您都有100万的话,那您的收入是3000万的,从开支计算您一定不是30年的。

2、撇开您小时候教育时间里,如果一个月开支2万,假设你的生活费一年12个月,保守计算50年,大概到您70多岁,你需要花1200万,如果您每月支付2万,还没有计算物价上涨,您拿什么来保证您2万的来源呢?您是靠企业的利润呢?还是靠房租呢,还是靠存款呢?还是完全靠人来赚钱呢?有几种情况可能会使我们的收入中断的: 3000万,如果支出1200万,您准备了多少钱来确保您的1200万?您现在是用人来赚钱是吗?可是,您确保您每年生意没有风险和人身没有风险的情况下才能保证您的收入顺利进行。但是您是否真的能保证什么都没有呢?”所以你需要跟他谈一次:“投资理财的最终目的是:实现我们最大化的生活自由和精神自由”。

用最含蓄言语去导入,让他知道:”其实不是说投资不行,也不是说买保险不行,他是需要配置和需要组合的”。

第三要问的,为什么需要投资理财的道理。

第一、“拥有安定的生活。其实投资他是非动器,银行是交换器,方便您拿出去开支,而保险是稳定器,是把不确定的未来,变成了确定,

第二、满意的持续累积。为什么这样说呢?其实一个人可以做一年的储蓄,也可以做2年的储蓄,但如果说年年都做,人不多的,也没有这么好的习惯,如果要是交保险费的话,年年都要交的,不交,保险公司会提醒您,他是真正的满意的储蓄”。

第三:“顺利地将毕生所得转移给下一代,再告诉他:”因为人生需要财富,财富需要规划,没有人把自己的钱从100万规划到50万,过几年规划为穷光蛋,但如果没有规划的话,就会莫名其妙将您的钱象水一样无意中慢慢的流失和蒸发。您认为什莫是最好的投资工具?”用这样反问的销售对客户是满大的帮助,让客户回答,“或是最高回报的投资工具?”我想问在座的伙伴:您认为什莫是最好的投资工具?让客户去回答,“其实是没有的,只有最好的组合。”为什么这样说呢?因为在80年代90年代和21世纪是不一样的,是靠政策的导向,在深圳80年代富起来的是做退税、配额、炒股票,不用经营的暴富,九十年代做电子、IT做实体,到目前做房产、股票、能源,有钱的那批人是不同的,“仅仅懂得创造,当您管理投资的能力不适用这个年代的时候,您拿什么保证呢?没有人告诉自己,什么时候做不下去,也没有人告诉自己什么时候身体不行,当您不想再做下去的时候,不想再投资的时候,或者说我老了不想再做下去的时候,您如何过一个什么样的晚年生活?不是您未来决定的,是您现在做准备的,所以,人生是需要财富,财富需要规划。有规划的人和没有规划的人他的人生是绝对不一样的”。

“其实,保险是长期的承诺; 保险是准备年老时生活的保证指数:保险不是赚多少钱而是保证把不确定的未来变成了确定.你可以大胆投资,也可以尽情消费,这都是没有关系的,但不能把对孩子、对太太、对父母的责任也赌上去,保险绝对是最后一道防线,一定要记住这是您的责任。”

投资是有风险的,他可能很富,也可能很穷,如果是一边投资,一边做保存,一边投资一边做保存,对您来讲是不会有什么损失,是不会影响投资项目的,会发现,不知不觉的把您的养老金准备出来了,不知不觉地把您的医疗费准备出来了,不知不觉地把您的急用钱准备出来了,那我们来算算:

假如您赚了一个亿您可以拿出来500万做保存,您赚了1000万您可以拿出来50 万做保存,如果您赚了一个亿都不愿意拿出来200万,500万做保存的话,其实对保险业务员都不重要,重要的是您自己是否有足够的保障,保险业务员不能帮您做规划,她是可以找其他人的,因为中国人很多,可是如果您没有保障的话,只能是您自己担责任,您跟您的太太和小孩去解释,您告诉他,您的身体不会有问题!您告诉他,您的生意不会有问题!您告诉他,不会有意外风险!如果您不规划的话,您认为是拒绝的保险公司业务员话,我认为您是拒绝了自己幸福生活的指数。保险不是万能的,但是他是绝对要有的”。

分享一段话:马来西亚保险皇后明利从事30年保险。“她告诉我:她真的很后悔,因为这30年他不能照顾很多的企业家,有很多企业家是没有保障的,因为他们是老板,身边没有人敢告诉他们,其实人生和投资都是有风险的,可能是市场风险;也可能是政治风险;也可能是投资决策风险;也可能是财务管理风险,这都是活生生、血淋淋的案例”。

不论您碰到是市场风险;还是政治风险;还是投资决策风险;还是财务管理风险,不管你碰到什么样的风险,其实,您都需要资金 的。真正的真金白银在哪里呢?您碰到问题的时候才考虑到积累,您拿什么去解决呢?您碰到问题的时候才规划的,那是来不及的,如果得了大病再告诉保险公司,再告诉业务员他是需要保险的,是需要保障的,这个时候保险公司是不会接受的。如果您告诉我们以后再说吧,我是可以等的,等来的是什么呢?也许不知不觉我们老了,也许不知不觉我们的生意不好做了,也许不知不觉发生了人生的风险,这个时候您再考虑需要保障已经来不及了。

比如说坐飞机,可能会出事的,可能没有办法见到家人的,这个时候他一定不是考虑我的股票涨了多少,我的房产还没卖呢,这个时候他一定是考虑最亲的人的。他的家人是不了解他有多少财产的,一对夫妻,丈夫有事了,他的妻子是不知道他的财务状况的,如果这时候他有高额保单,她拿到的是现额支票。

业务伙伴可以大胆的告诉客户:如果你拒绝我的话,其实拒绝的是对家庭的责任。

刘朝霞增员话术

第1步:赢家保典推荐和公司介绍

营销员:您的担心我能理解,和您一样,当初在我踏入这个行业之前也有同样的顾虑,其实我们公司针对新人起步阶段常见的问题有非常成熟的应对措施,除了专业系统的岗前培训外,还为我们提供了先进的可复制得的电子化销售工具,接下来我想花10分钟左右的时间给您演示一下**新近推出业内领先的**史上首款全功能销售应用Sales+ **赢+保典最佳销售搭档,助力销售,赢得市场尽在弹指之间,只要跟公司签约便可获得免费安装这套系统,出去见客户时就可以使用,现在我给您演示一下好吗?首先我为您简单介绍一下我们公司…

第2步:准客户群定位及观念沟通

营销员:接下来我为您演示一下我们面对不同类型的客户如何做销售的。每一个客户所处的人生阶段和生活状态是不一样的,因而客户的财务和保险需求也是不相同。所以**依据公司近300万老客户不同的需求,将客户分为六种类型,请问**小姐您身边的亲朋好友圈大多属于哪个类型呢?

准人才:我身边的亲朋好友都跟我差不多,孩子大多五六岁,应该是家有宝贝吗?

刘朝霞保险话术案例

保险销售沟通流程:

1.以提问(客户感兴趣的话题)导入;

2.给出专业的答案,深层次沟通;

3.给出建议(计划书),促成;

注:在与客户的接触中,要不断的导入与沟通;

导入:(以反问的方式)

1.请问您是怎样理财的?(让客户去思索、回答)

财务是分为三个阶段的:

(1)创造财富;

(2)保存财富;

(3)转移财富;

2.请问你是属于哪个阶段呢?(大部份客户会说:创造财富)

创造财富。

那么您认为到什么时候您才不再创造了呢?

您是以金钱来衡量你不创造了呢?还是以年龄来衡量您不创造了呢?

如果以年龄来衡量,您是以30岁呢,还是40岁或者50岁来划分你的界限呢?还是说等你有了1000万,或是一个亿,您认为在哪个阶段你不再创业了呢?(停顿,让客户去思考)

保险销售沟通:

其实,按照专业人士的分析,30岁前是创造财富阶段,30岁后是保存财富和转移财富阶段;

事实上,无论您创造再多的财富,它只有通过保存和转移,财富才能真正属于您。您认为呢?

导入:(以反问的方式)

您是怎样规划您的财务的呢?

中国人都喜欢看眼前的利益,缺乏长远的规划。21世纪的中国已经告别了暴利时代,而进入理财的时代。但是财产不等于财富,投资并不等于理财(鸡与蛋)。

投资是达成理财目标的一种手段。

为什么需要投资理财?

现在并不等于未来;人不能只生活在现在,还要生活在未来;人不能只为自己活着,还要对家人负责。

投资理财的目的——就是用现在的一切来确保未来的一切,让我们不但现在富有,将来富有,而且世世代代都富有。您同意么?

沟通:(为客户算一笔帐)

假如您现在每年收入100万×30年=3000万

您每月开支2万×12个月×50年=1200万

如果您的总收入是3000万,总支出是1200万,请问您现在为自己的将来准备了多少钱呢?您是否为自己准备了1200万元的花销呢?

您现在是用人来赚钱,用您的身体、才智来获取财富。所以您必须要在确保您每年的生意没有风险并且人身没有风险的情况下,才能够保证您的收入顺利进行。

我们都很清楚,人生和投资都是有风险的。可能是意外的风险,也可能是疾病的风险;可能是市场风险,可能是政策风险;可能是投资决策风险,也可能是财务管理风险……

其实很多人都曾经历过,像王均瑶、巨人集团、三株口服液、爱多VCD……

如果21世纪的今天,还是说自己在创业的话,而不懂得投资理财,那么您未来的财富只能是一个大大的问号!

所以您需要理财,使您的收入得到保证,您说呢?其实,投资理财的最终目的是:实现我们最大化的生活自由和精神自由,您认为呢?

沟通:为什么需要投资理财?

如果21世纪的今天,还是说自己在创业的话,而不懂得投资理财,那么您未来的财富只能是一个大大的问号?

所以您需要理财,使您的收入得到保证,您说呢?

其实,投资理财的最终目的是——实现我们最大化的生活自由和精神自由,您认为呢?投资理财可以让您:

1.拥有安定的生活;

2.满意的持续累积财富;

3.顺利地将您毕生所得转移给您的下一代。

人生需要财富,财富需要规划。没有人愿意把自己的钱从100万规划到50万,再过几年规划为穷光蛋。但如果没有合理的规划,那么您的钱就会莫名其妙像水一样在无意中慢慢的流失和蒸发。

沟通:分红收益太低

您认为什么是最好的投资工具?或是最高回报的投资工具?

其实没有最好的投资工具,只有最好的投资组合。

福布斯的中国排行榜每年都是不一样的,为什么?因为这其中有很重要的政策导向因素。

80年代的富人,都是做退税、配额和炒股,是不用经营的暴富;90年代的富人是做实业富起来的;21世纪的今天,什么行业最赚钱?股票、房地产还有能源最赚钱;

但是,如果今天你只是懂得创造,那么当你的投资或者管理能力不能再适应这个时代的时候,您拿什么来的确保您未来的生活品质呢?

其实,豪华、舒适的晚年生活不是未来决定的,而是你现在就要需要做准备的!

沟通:

所以人生需要财富,财富需要规划。有规划的人与没有规划的人,他未来的境况是不一样的。

而保险是一份长期的承诺,是您未来生活的保证指数;保险不是赚钱,而是保证把不确定的未来变成确定。使您可以大胆去投资,去创造;也可以尽情的消费、享受。当然要有理性的分析和一定的节制,不能把对孩子、妻子、父母的责任都赌进去。

保险是您人生最后的防线,您一定要记住,这是您的责任——是您对孩子、妻子、父母的责任。

其实,您很清楚,高利润也就等于高风险。否则为什么有人选择做专业人士,有人选择去企业上班,有人选择做生意……有些人是穷人,有些人富人?

沟通:

我们的人生需要规划,如果我们一边投资,一边做保存,您只需要拿出年收入的10%,这不会影响您现在的生活品质,也不会影响到您现在的投资项目。而在不知不觉中,把您未来的养老费、医疗费、急用金都准备好了。

如果你今天赚了100万,那您只需拿出5万做保存;赚了1000万,拿出50万做保存;赚了1个亿,拿出500万做保存。

如果你赚了1个亿连保存500万都不愿意的话,其实对保险营销员来讲并不重要,重要的是您自己是否有足够的保障,来保障您的未来和您的家人。

其实如果今天业务员不能给你做规划,他还可以去找别人,因为中国的人很多;可是如果您自己没有保障的话,那么就只能自己承担责任,您只能自己去给您的家人做解释。您去告诉他们:“您的生意绝对不会有问题,一定不会破产,您永远不会有任何的意外和疾病风险”

您根本不需要跟业务员说太多。我不知道你今天是拒绝保险公司的业务员?还是拒绝了您家庭生活的保障?——其实我认为您不是拒绝了业务员,而是拒绝了你家庭生活的幸福指数。

当然,保险绝对不是万能的,但一定是要有的。

比如说,昨天我们坐一架飞机去广州,突然飞机出现了故障,可能会出事。那么这个时候,您想的是什么?您既不是想您的生意是否赚钱?或是房产还没卖出?也不是想您的股票卖了没有?而考虑的是您最亲的人,他们怎么办?

请问,您把这个责任准备出来了吗?您的妻子是否真的了解您的财务状况、经营状况?如果不了解的话,她是没办法去承接您的责任的。

但是,如果您有一个高额保单的话,那么她拿到的是将一张高额的现金支票。

您可以拒绝我,但您不能拒绝您对家庭的责任。

递送计划书,促成:

当然,您是一个有责任心的男人,所以我相信您会认真考虑您的财务规划的!

这是我特意为您量身定做的保险建议书,我们可以一起做个探讨……

您看这样的保障够不够?这样的缴费还可以吧?……